Szenarioplanung – Wie du Investitionsentscheidungen absicherst
Du stehst vor einer Entscheidung.
Neues Büro mieten. Zusätzliche Mitarbeitende einstellen. Eine Maschine kaufen. In ein neues Marktsegment expandieren.
Die Investition macht Sinn – zumindest auf dem Papier. Aber dann kommen die Zweifel:
Was, wenn es länger dauert als geplant?Was, wenn ein Grosskunde wegbricht?Was, wenn der Markt sich verändert?
Diese Zweifel sind nicht Schwäche. Sie sind Instinkt. Der Instinkt, dass Entscheidungen unter Unsicherheit getroffen werden – immer.
Szenarioplanung ist das Werkzeug, das aus diesem Instinkt eine strukturierte Analyse macht. Nicht um die Unsicherheit wegzureden, sondern um sie sichtbar zu machen – und damit beherrschbar.
Was Szenarioplanung ist (und was nicht)
Szenarioplanung ist keine Glaskugel. Du weisst nicht, was passiert.
Szenarioplanung ist auch keine aufwändige Consulting-Übung mit 80-seitigen Reports.
Szenarioplanung ist ein strukturiertes Durchdenken von Alternativen: Was passiert, wenn alles läuft wie geplant? Was passiert, wenn es besser läuft? Was passiert, wenn es schlechter läuft?
Das klingt simpel. Ist es auch. Aber die meisten Entscheidungen werden nur im Base Case getroffen – dem Szenario, das "irgendwie schon klappen wird".
Das ist der Fehler.
Die drei Szenarien
Eine einfache Szenarioplanung besteht aus drei Szenarien:
Base Case: Das wahrscheinlichste Szenario basierend auf deinen heutigen Informationen. Weder zu optimistisch noch zu pessimistisch.
Best Case: Das Szenario, wenn die wichtigsten Annahmen besser ausfallen als erwartet. Mehr Umsatz, schnelleres Wachstum, günstigere Kosten.
Worst Case: Das Szenario, wenn wichtige Annahmen nicht eintreten. Weniger Umsatz, höhere Kosten, Verzögerungen, Kundenverluste.
Die entscheidende Frage beim Worst Case: Überlebst du das?
Wenn die Antwort "Ja" ist, kannst du die Investition angehen – auch wenn der Worst Case eintritt.
Wenn die Antwort "Nein" ist, brauchst du entweder einen Plan B oder du wartest bis du robuster bist.
Ein Praxisbeispiel: Neue Mitarbeiterin einstellen
Nehmen wir ein konkretes Beispiel. Du überlegst, eine Senior Account Managerin einzustellen.
Kosten: CHF 120'000 pro Jahr (Lohn + Sozialleistungen)
Annahme im Base Case: Sie bringt in 6 Monaten CHF 200'000 Neuurmsatz pro Jahr.
So sehen die drei Szenarien aus:
Base Case:
Einarbeitungszeit: 3 Monate
Erste Abschlüsse: ab Monat 4
Neuurmsatz nach 12 Monaten: CHF 200'000
Netto-Effekt Jahr 1: CHF +80'000
Best Case:
Einarbeitungszeit: 2 Monate (sie kennt schon Kunden)
Erste Abschlüsse: ab Monat 3
Neuurmsatz nach 12 Monaten: CHF 320'000
Netto-Effekt Jahr 1: CHF +200'000
Worst Case:
Einarbeitungszeit: 6 Monate
Erste Abschlüsse: ab Monat 8
Neuurmsatz nach 12 Monaten: CHF 60'000
Netto-Effekt Jahr 1: CHF -60'000
Die entscheidende Frage: Kannst du CHF 120'000 Lohnkosten tragen, auch wenn die Mitarbeiterin im ersten Jahr nur CHF 60'000 bringt?
Wenn ja: Entscheidung treffen und loslegen. Das Worst Case ist verkraftbar.
Wenn nein: Entweder warten, bis du mehr Cashreserve hast – oder statt Festanstellung mit einem freien Mitarbeitenden starten.
Wie du eine Szenarioplanung aufbaust
Du brauchst kein spezielles Tool. Excel reicht vollständig.
Schritt 1: Definiere die entscheidenden Annahmen
Welche 3-5 Variablen haben den grössten Einfluss auf das Ergebnis?
Beispiele:
Umsatz des neuen Produkts im ersten Jahr
Einarbeitungszeit des neuen Mitarbeiters
Zeitpunkt des ersten Zahlungseingangs
Kosten der Implementierung
Schritt 2: Setze Werte pro Szenario
AnnahmeWorst CaseBase CaseBest CaseNeuurmsatzCHF 60KCHF 200KCHF 320KEinarbeitungszeit6 Monate3 Monate2 MonateInvestitionskosten+20%wie geplant-10%
Schritt 3: Berechne die Liquiditätswirkung
Für jedes Szenario: Wie entwickelt sich dein Cashflow in den nächsten 12 Monaten?
Das ist der Kern. Nicht Gewinn und Verlust – sondern wann fliesst Geld rein und raus?
Schritt 4: Bewerte den Worst Case
Kannst du mit dem Worst Case leben?
Bleibt die Liquidität positiv?
Kannst du Löhne und Rechnungen bezahlen?
Bleibt genug Puffer für weitere Unvorhergesehenes?
Wenn ja: Grünes Licht. Wenn nein: Was müsste sich ändern, damit du den Worst Case überlebst?
Häufige Fehler bei der Szenarioplanung
Fehler 1: Zu optimistische Annahmen im Base Case
Viele Unternehmer bauen ihren "Base Case" so, als wäre es eigentlich der Best Case.
Faustregel: Der Base Case sollte das sein, was du mit 60-70% Wahrscheinlichkeit erreichst. Nicht das Maximum.
Fehler 2: Der Worst Case ist nicht wirklich schlecht
Wenn dein Worst Case immer noch profitabel ist, ist es kein echter Worst Case.
Denke an: Was passiert, wenn dein grösster Kunde kündigt? Was, wenn die Implementierung doppelt so lange dauert? Was, wenn du eine wichtige Ressource nicht bekommst?
Fehler 3: Nur den Base Case berechnen
Du machst die ganze Übung, um zu sehen, ob die Investition sich lohnt – rechnest aber nur ein Szenario durch.
Drei Szenarien dauern nicht dreimal so lang. Und sie verändern oft die Entscheidung.
Fehler 4: Szenarioplanung nur für grosse Entscheidungen
Szenarioplanung lohnt sich ab etwa CHF 20'000-30'000 Investitionsgrösse oder 3+ Monate Cashflow-Wirkung. Also sehr viel öfter als die meisten denken.
Wann du professionelle Unterstützung brauchst
Du kannst eine einfache Szenarioplanung selbst machen. Aber es gibt Situationen, wo professionelle Unterstützung sinnvoll ist:
Grosse Investitionen (>CHF 200'000), bei denen ein Fehler wehtut
Externe Stakeholder (Banken, Investoren), die ein Modell sehen wollen
Komplexe Cashflow-Wirkungen über mehrere Jahre
Strategische Weggabelungen, bei denen du die Konsequenzen wirklich verstehen musst
In diesen Fällen hilft ein Fractional CFO, das Modell richtig aufzubauen – mit den richtigen Annahmen, konsistenter Logik und einer Präsentation, die auch externen Ansprüchen genügt.
Das ist Teil unseres Strategic Growth Pakets: Entscheidungsmodelle bauen, Szenarien durchrechnen, und dir helfen, mit Unsicherheit besser umzugehen.
Daniel Martin ist Fractional CFO und hilft Schweizer KMU und Startups, ihre Finanzen zu professionalisieren. Martin Advisory unterstützt bei Szenarioplanung, Investitionsbewertung und strategischer Finanzsteuerung.
