Unternehmensverkauf: So machst du dein KMU finanziell fit

Du hast Jahre, vielleicht Jahrzehnte in dein Unternehmen investiert. Jetzt denkst du über einen Verkauf nach. Eine Nachfolge, ein strategischer Käufer, ein Investor.

Die entscheidende Frage: Was ist dein Unternehmen wert?

Die ehrliche Antwort: Das hängt weniger von deinem Umsatz ab als von deinen Zahlen, Strukturen und Prozessen. Ein Unternehmen mit sauberem Reporting, stabiler Marge und klarer Liquiditätslage erzielt signifikant bessere Preise als eines wo der Käufer erst mühsam herausfinden muss was er kauft.

Dieser Artikel zeigt dir, was du finanziell vorbereiten musst und warum du idealerweise 2–3 Jahre vor dem Verkauf damit anfängst.

Wie wird ein KMU bewertet?

Es gibt verschiedene Bewertungsmethoden – neben aufwendigen Discounted Cash Flow-Berechnungen, dominieren für Schweizer KMU meist zwei:

EBITDA-Multiple Der häufigste Ansatz: Dein EBITDA (operativer Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) wird mit einem Faktor multipliziert. Dieser Faktor liegt je nach Branche und Unternehmensgrösse typischerweise zwischen 3 und 8.

Beispiel: EBITDA CHF 500'000 × Faktor 5 = Unternehmenswert CHF 2'500'000

Substanzwert Bei vermögensintensiven Unternehmen wird auch der Substanzwert, also der Wert der Aktiven minus Verbindlichkeiten, berücksichtigt.

Der Unternehmenswert steigt mit sauberen Strukturen und stabiler Profitabilität.

Was Käufer wirklich prüfen: Die Due Diligence

Jeder seriöse Käufer macht eine Due Diligence – eine systematische Prüfung deines Unternehmens. Im Finanzbereich prüft er:

Historische Finanzzahlen (3–5 Jahre) Wie hat sich Umsatz, Marge und Eigenkapital entwickelt? Gibt es Ausreisser und wenn ja, warum?

Qualität der Zahlen Sind die Abschlüsse sauber? Gibt es ausserordentliche Erträge die den Gewinn künstlich aufgebläht haben? Wurden Rückstellungen korrekt gebildet?

Kundensituation Wie abhängig ist der Umsatz von einzelnen Kunden? Ein Käufer bezahlt weniger wenn 50% des Umsatzes von einem einzigen Kunden kommen.

Verbindlichkeiten und Risiken Offene Steuerschulden, Rechtsstreitigkeiten, nicht bilanzierte Verpflichtungen, was übernimmt der Käufer an Risiken?

Cashflow-Qualität Ist der ausgewiesene Gewinn auch wirklich Cash? Oder steckt er in Debitoren und Lager?

Die 6 häufigsten Fehler die den Verkaufspreis drücken

1. Zu viele private Ausgaben im Unternehmen Firmenwagen, Reisen, Mitgliedschaften die primär privat genutzt werden. Käufer sehen das sofort und rechnen es heraus. Das drückt den ausgewiesenen Gewinn künstlich.

2. Unklare Eigentümerstruktur Wer gehört wirklich dazu? Gibt es stille Beteiligungen, unklare Darlehen an Aktionäre, verworrene Konzernstrukturen? Das kostet Zeit und Vertrauen in der Due Diligence.

3. Kein professionelles Reporting Käufer wollen verstehen wie das Unternehmen funktioniert. Wer keine monatlichen Reports hat, keine KPIs kennt und keine Planung vorzeigen kann, wirkt unprofessionell und das schlägt sich im Preis nieder.

4. Zu hohe Inhaberabhängigkeit Läuft das Unternehmen nur weil du da bist? Wenn alle wichtigen Kundenbeziehungen, das Know-how und die Entscheidungen an deiner Person hängen, zahlt ein Käufer weniger, weil er das Risiko kauft, dass du gehst.

5. Kurzfristige Gewinnoptimierung Viele Inhaber versuchen kurz vor dem Verkauf den Gewinn zu maximieren. Investitionen verschieben, Kosten drücken. Erfahrene Käufer erkennen das sofort und werden misstrauisch.

6. Zu spät mit der Vorbereitung anfangen Das ist der grösste Fehler. Wer erst drei Monate vor dem Verkauf mit der Vorbereitung beginnt, kann strukturelle Probleme nicht mehr beheben.

Dein Fahrplan: 2–3 Jahre vor dem Verkauf

2–3 Jahre vorher:

• Sauberes monatliches Reporting einführen

• Private Ausgaben aus dem Unternehmen herausnehmen

• EBITDA-Marge optimieren

• Inhaberabhängigkeit reduzieren: Prozesse dokumentieren, Verantwortung delegieren

• Eigenkapital stärken

12 Monate vorher:

• Unternehmensbewertung erstellen lassen

• Bereinigtes EBITDA berechnen (ohne ausserordentliche Effekte)

• Datenraum aufbauen (alle relevanten Dokumente geordnet bereitstellen)

• M&A-Berater oder CFO einschalten

3–6 Monate vorher:

• Käufer ansprechen oder Nachfolger evaluieren

• Kaufpreisvorstellung definieren

• Verhandlungsstrategie festlegen

Fazit: Der beste Zeitpunkt ist jetzt

Auch wenn du noch Jahre vom Verkauf entfernt bist: die Massnahmen die deinen Unternehmenswert steigern, machen dein Unternehmen auch heute besser. Sauberes Reporting, stabile Marge, klare Strukturen: Das nützt dir als Unternehmer jeden Tag und maximiert deinen Erlös wenn der Moment kommt.

Du denkst über eine Nachfolge oder einen Verkauf nach und willst wissen wo du finanziell stehst? Ich helfe dir dabei, dein KMU verkaufsbereit zu machen – Schritt für Schritt. → Kontakt

Über den Autor: Daniel Martin ist Fractional CFO und hilft Schweizer KMU und Startups, ihre Finanzen zu professionalisieren – ohne Vollzeit-CFO-Kosten. Martin Advisory unterstützt bei Liquiditätsplanung, Reporting und strategischer Finanzsteuerung.