Zu günstig für den Erfolg? Warum KMU oft am Markt vorbei kalkulieren.

In der Hotellerie weiss man: Wenn man ein Fünf-Sterne-Erlebnis bietet, darf man keine Zwei-Sterne-Preise verlangen. Das würde nicht nur die Marge zerstören, sondern auch die Glaubwürdigkeit. Doch genau das passiert in vielen Schweizer KMU jeden Tag. Man liefert exzellente Qualität, traut sich aber nicht, die Preise an die gestiegenen Kosten oder den tatsächlichen Marktwert anzupassen.

Die Angst, Kunden an den Wettbewerb zu verlieren, sitzt tief. Aber die Wahrheit ist: Ein Kunde, bei dem Sie draufzahlen, ist kein Kunde, sondern ein Hobby.

Die schleichende Margen-Erosion

In den letzten Jahren sind die Kosten für Personal, Energie und Rohstoffe massiv gestiegen. Wer seine Preise in dieser Zeit stabil gehalten hat, hat faktisch eine massive Preissenkung hingenommen.

Das Problem: Die Buchhaltung (oder der Treuhänder) meldet das Problem oft erst Monate später, wenn der Cashflow bereits dünner wird. Als Unternehmer spüren Sie den Druck im Tagesgeschäft, wissen aber oft nicht genau, an welcher Stellschraube Sie drehen müssen, ohne den Absatz zu gefährden.

Pricing ist keine Mathematik, sondern Strategie

Ein Fractional CFO macht hier den entscheidenden Unterschied. Es geht nicht darum, einfach „alles 10 % teurer“ zu machen. Es geht um eine fundierte Analyse:

• Deckungsbeitrags-Analyse: Welche Produkte oder Dienstleistungen tragen wirklich zum Gewinn bei – und welche ziehen den Durchschnitt nach unten?

• Wahrgenommener Wert: In der Service-Welt (meiner „Service-DNA“) zahlen Kunden für Lösungen, Vertrauen und Zuverlässigkeit. Wenn Ihr Pricing diesen Wert nicht widerspiegelt, entwerten Sie Ihre eigene Marke.

• Szenarien-Planung: Was passiert wirklich, wenn Sie die Preise um 5 % erhöhen und dafür 2 % der Kunden verlieren, die ohnehin nur auf den Preis schauen? Meistens ist das Ergebnis ein deutliches Plus beim Gewinn bei gleichzeitig weniger operativem Stress.

Der „Finisher-Ansatz“: Vom Wissen zum Handeln

Wissen, dass man zu günstig ist, ist das eine. Die Anpassung konsequent durchzuziehen, das andere. Hier unterstütze ich als Sparringpartner:

1. Transparenz schaffen: Wir schauen uns die nackten Zahlen an. Wo verdienen Sie Geld, wo verbrennen Sie es?

2. Psychologische Hürden abbauen: Pricing ist Führung. Wir erarbeiten Argumentarien für Ihren Vertrieb, damit Preiserhöhungen selbstbewusst kommuniziert werden können.

3. Monitoring: Wir führen die Anpassungen nicht „blind“ durch, sondern überwachen die Reaktion des Marktes in Echtzeit, um sofort nachsteuern zu können.

Fazit: Qualität hat ihren Preis – auch in Ihren Büchern

Wer langfristig wachsen und investieren will, braucht gesunde Margen. Preisanpassungen sind kein notwendiges Übel, sondern ein Zeichen von unternehmerischer Professionalität.

Wenn Sie sich fragen, ob Ihre Preise noch zu Ihrer Leistung passen, ist es Zeit für einen Kassensturz. Denn am Ende zählt nicht der Umsatz, sondern das, was unter dem Strich für die Weiterentwicklung Ihres Unternehmens bleibt.

Verkaufen Sie sich noch unter Wert oder führen Sie schon profitabel?

Über den Autor:
Daniel Martin ist Fractional CFO und hilft Schweizer KMU und Startups, ihre Finanzen zu professionalisieren, ohne Vollzeit CFO Kosten. Martin Advisory unterstützt bei Liquiditätsplanung, Reporting und strategischer Finanzsteuerung.